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La Importancia de una Negociación Eficaz

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Posted marzo 4, 2013 by Sergio in ARTÍCULOS

importancia negociación eficaz–   Te cambio este cromo que tengo “repe” por ese tuyo que me falta

–   No voy a aceptar, los compré yo y son míos. ¿Qué gano yo?

Aunque en muchas ocasiones no seamos conscientes de ello, el día a día es una negociación continua con nuestro alrededor. ¿Qué observáis en esa pequeña conversación en la parte superior? Exacto. Se trata de una negociación entre dos niños que tienen como objetivo acercar posturas en la conversación sobre un determinado tema, con el fin de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

En las organizaciones la faceta negociadora es una habilidad que aporta un valor desmesurado, la diferencia entre un profesional que domina esa materia y otro con una gradación menor, puede ser resultado de unos márgenes de beneficios muy diferenciales. Por ese motivo la capacidad negociadora se está convirtiendo en un factor determinante en muchas selecciones de personal.

Para ejemplificar esta materia y desglosar herramientas que os pueden ser de ayuda, vamos a extrapolar el contenido del artículo al sector comercial por ejemplo. Con esta analogía veremos con mayor sencillez en que cosiste eso de la negociación. En el ámbito comercial los mandos superiores invierten gran parte de su tiempo en negociar con proveedores sobre precios o tipos de productos. Y ahora os pregunto ¿Qué tipos de estrategias puede usar el mando y que errores no debe de cometer?

En primer lugar quiero que omitáis de vuestra mente el tópico existente sobre la negociación, “negociar es pisar al que tenemos al otro lado”. Los perfiles que se sientan a negociar con esta mentalidad suelen usar tácticas agresivas, lo que acaba provocando que la otra parte sea reticente a seguir negociando y haya una ruptura en la negociación final. Esta es la conocida negociación estratégica llamada ganar/perder. Que no siempre va precedida por una conducta agresiva evidentemente, pero si con obtener más privilegios que la otra parte.

Debemos de concentrarnos en ganar/ganar, llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes de la negociación. Esta técnica favorece las negociaciones a largo plazo, todos se sienten ganadores con el trato cerrado. En cambio, en el caso ganar/perder podemos ver a nuestro proveedores cada vez más distantes y es perjudicial perder clientes desde la visión del proveedor, pero ¿No es perjudicial perder proveedores buenos?

–    Piensa que si te doy este cromo por el que tienes, ambos completaremos la colección

–    Eso significa que, ¿dejaría de comprar para buscar el que me falta?

Otra de las claves para llevar a cabo una negociación eficaz es la preparación y el conocimiento de la otra parte. La preparación de la negociación previamente nos permite establecer la (PMF) posición más favorable. Este sería el objetivo que queremos obtener con la negociación, lo que deseamos conseguir. Llevar a cabo la negociación conociendo de partida lo que queremos conseguir con ella nos dará ventaja. Una vez conversemos con la otra parte y sepamos cuál es su (PR) punto de resistencia, podremos jugar con lo que deseamos y lo que está dispuesto a ceder la otra parte para llegar a punto en común.

Por esa razón es de vital importancia estudiar detalladamente la negociación que vamos a hacer para jugar nuestras cartas mejor.

–    Claro. Si hacemos el intercambio ambos saldríamos ganando.

–    ¡Trato hecho entonces!

Recordad que una negociación eficaz no se traduce en conseguir más que la otra parte, sino en conseguir lo que deseábamos. No tengáis miedo a intercambiar cromos, siempre y  cuando todos salgamos ganando, habrá sido una decisión inteligente.


Autor

Sergio


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